צ'ק אפ אחרון לפני שכותבים טיוטת הסכם זיכיון
מתן חוזה זיכיון הינו אחד האמצעים המאפשרים לחברה להתרחב לסניפים נוספים וזאת בהשקעה וסיכון מינימלי של בעליה.
תמצית עסקת הזכיינות היא בכך שהחברה המזכה מביאה מצידה את הקונספט העסקי, המוניטין, ניהול התקשורת השיווקית, נהלי העבודה והחוזים המיטיבים עם הספקים ואילו הזכיין מקבל את כל אלו בתמורה להפרשת דמי זיכיון חודשיים כאחוז מהמחזור ונושא בכל עלויות בניית הסניף ותפעולו.
כאשר כל צד נושא בתפקידו במשוואה וכאשר ההסכמים בין הצדדים נבנים על מנת לאפשר לכל אחד מהצדדים להרוויח הנתונים מראים כי ברשתות המובילות תחלופת הזכיינים הינה נמוכה מאוד והשותפות נמשכת לאורך שנים.
אולם לא תמיד מודל הזכיינות עובד ונמנה לכך מספר סיבות עיקריות:
1. חברה המחליטה לעבוד בשיטה זכיינית חייבת ראשית להבין שעיסוקה העיקרי משתנה ממכירת טובין או שירותים ללקוחות סופיים למתן שירותים עסקיים ושירותי הפעלה, לטווח ארוך, לגוף עסקי אחר - לזכיינים שהינם מעתה הלקוחות הסופיים שלה. נושא זה מצריך סוויץ' בחשיבה ובאופן ההתנהלות. כאשר הרשת אינה מתמקדת בזכיין כלקוח הסופי ועסוקה להמשיך בפיתוח קונספט בלבד היא מפספסת את המיקוד בבניית שיטות ונהלי עבודה וחשבונאות חוצי ארגון ובכך מאבדת חלק גדול מהיתרון לגודל והובלת השוק מחד ואת הערך המוסף לזכיין מאידך.
2. חברה שניהלה בהצלחה מרובה מספר סניפים בבעלות עצמית לא תמיד מצליחה לשחזר את ההצלחה במעבר למכירת חוזי זיכיון לצדדים שלישיים שלא היו חלק מהבעלים בסניפים העצמיים. הסיבה הראשית לכך היא האמונה שניתן בקלות להעתיק את רוטינות העבודה בחברה הפרטית לזכיין תוך כדי תנועה ולא באופן מובנה. כאשר המהלכים לא מתוכננים מראש ונעשים תוך כדי תנועה וללא יעוץ מתאים במקומות שבהם יש חוסר בידע המשימה מתגלה כמורכבת ורצופת מכשולים וגורמת לטעויות יקרות עליהם משלם בעיקר הזכיין ומערערת את מעמד הרשת ויחסי האמון בן הצדדים.
3. ליווי של משרד רואי חשבון, המתמחה בתחום, את הרשת ואת הזכיין הוא קריטי. זכיינים הינם לרוב חדשים בניהול יחידת רווח עצמאית או שמגיעים מניהול עסקים קטנים. רוב העצמאים רגילים להתנהל מול רואי חשבון מהדור הישן הנותנים שירותי הקלדת חשבוניות ודוח שנתי בלבד ולא מעורים באופן שוטף בהתנהלות היומיומית של העסק. שירות שכזה אינו מספיק ואינו יעיל לעסק שהוא מעט גדול יותר. ליווי ויעוץ מקצועי בשלב הקמת מודל העבודה, התמחור, קביעת אחוזי הזיכיון, בניית התקציב ותזרים המזומנים חשוב מאוד היות והוא מייעל ומדייק את התהליך מלכתחילה לפני שמתחילים בריצה בפועל ובגילוי שגיאות הגורמים להפסדים, חריגה תקציבית ושיקים חוזרים העלולים לגרום להאטת הפרוייקט או לסגירתו בטרם עת.
4. משרד רואי חשבון הנותן שירותי חשבות וניהול כספים כחלק משירותי הנהלת החשבונות השוטפים יוריד מהזכיין או החברה המזכה את כל הצורך להתעסק מול הפקת תשלומים לספקים, משכורות עובדים, גביה מלקוחות, דוחות רווח והפסד, ניתוח פודקוסט, קשר עם הבנק ובדיקת יתרות וכדומה ויפנה לחלוטין את בעל העסק להתעסק בלב ליבו של הפיתוח העסקי מבלי להיות מוסח תדיר על ידי עבודה משרדית, מענה טלפוני ואקסלים - מיומנות אשר הוא אינו בקיא בה ואין לו כל יתרון יחסי בביצועה. קבלת שירות מלא , ינצל טוב יותר את הריטיינר המופנה ממילא למשרד, ויבטיח אריכות ימים עסקית בהיותו מאפשר לבעל העסק לקבל מידי חודש דוח רווח והפסד המנתח את הרווחיות ומשקף בכל רגע נתון את מצב העסק והחובות הפתוחים בחוץ. יתרון זה לזכיין הוא יתרון מקביל גם לחברה המזכה אשר משקיעה זמן ומאמץ באיתור זכיינים וסגירת התנאים המשפטיים ועומדת לא פעם מול סניפים שנסגרים אחרי שנת פעילות אחת רק כי הזכיין הפסיד כספים בשל התנהלות חשבונאית לא נכונה או משבר תזרימי שהיה יכול להימנע עם קיום פיקוח חשבונאי איכותי.
5. היכולת מצד הרשת המזכה לדוור מצד אחד את השירותים הניתנים על ידה לזכיינים באופן בו הצדק לא רק נעשה אלא גם נראה הינה חשובה וזאת במקביל לפיתוח ערוצי תקשורת המאפשרים לזכיין עצמו להציף באופן שוטף סוגיות ונושאים חשובים כלפי הרשת. רשתות רבות מסתפקות בחוזה המשפטי המסדיר את היחסים ועסוקות בהשלטת כללים ומשמעת וגביית דמי הזיכיון ואף רואות בפניות תכופות של הזכיין כמטרד במקום לזהות את ההזדמנות שבהצפת סוגיות מלמטה למעלה. הזנחת ערוצי ההתקשרות פועים ברשת בשני אופנים: ראשית חוסר פידבק מהסניפים יכול לגרום לרשת לפספס סוגיות מסחריות או שינויים בשוק המורגשות ברמת השטח ושטיפול מהיר בהן היה מקנה לרשת יתרון. שנית, חוסר בתקשורת הדדית עלול לגרום לזכיין המשלם מידי חודש לרשת במיטב כספו להרגשת ניכור ותחושה שדמי הזיכיון משולמים לריק ויכול להסתיים אף במרד זכיינים אשר יגרור את הצדדים להתנגחויות והיתדיינויות משפטיות תכופות.
סהר אומרני רו"ח (M.B.A) הינה רואת חשבון ובעלים של Thebookeepers רואי חשבון משרד בעל אוריינטציה עסקית חזקה המתמחים בטיפול חשבונאי, מיסויי ומתן שירותי ניהול כספים וחשבות לחברות, רשתות וזכיינים.
