5 בדיקות שיש לבצע לפני שנכנסים לחוזה זיכיון

זכיינות הינה שם למערכת יחסים עסקית ארוכת טווח בין שתי חברות, כאשר החברה המזכה הינה לרוב גדולה ובעלת יתרון עסקי והזכיין הפוטנציאלי הינו לרוב עוסק קטן יותר ואנונימי.

הסכם הזיכיון הינו חוזה המסדיר את היחסים המסחריים בין שני הצדדים. החברה המזכה מעניקה רישיון לזכיין לבצע שימושים בשם המסחרי ובשיטות העבודה והשיווק של הרשת בטריטוריה מוגבלת תוך ציות לכללי החברה ובתמורה לתשלום קבוע של דמי זיכיון המחושבים כאחוז ממחזור המכירות לאורך כל תקופת הזיכיון.

היות וקניית החוזה הינו מהלך המצריך מהזכיין לקיחת סיכון והשקעה ניכרת של זמן וממון בבניית סניף ותפעולו השקעה זו נעשית לרוב לטווח ארוך ויוצרת מצב בו הצלחתו של הזכיין תלויה באופן ניכר בהתנהלות ובהחלטות העסקיות של הרשת אליה הוא מחויב.

לאור האמור לעיל ישנם נושאים המחייבים תשומת לב לפני שמגיעים להחלטה להיכנס להתקשרות עסקית:

1. בדיקת רקע - מערכת יחסים עסקית, למרות היותה מעוגנת בחוזה, נעשית ראשית בין בני אדם ולאור כך כדאי לבדוק מלכתחילה התאמה בהשקפות העולם המסחריות והאתיקה העסקית של הצדדים.

בהיות בני אנוש נוטים לרוב לחזור על דפוסי התנהגות חשוב ללמוד את ההיסטוריה העסקית של בעלי החברה, בטח ובטח במצב בו שתי החברות אינן סימטריות מבחינת חוזקן העסקי. התנהגות כלכלית לא אחראית או ריבוי תביעות בעבר יכולים להוות אינדיקטור להתנהגות דומה בעתיד אשר עלולה לסכן את הפרוייקט ולגרום להוריד לטמיון את כספי המעורבים. גם במקרים בהם אין אירועים חריגים בעבר שינוי מהותי במאפיינים כגון אהבה או שנאת סיכון יכולים לגרום לחיכוכים מתמידים בין הצדדים.

2. בדיקת תמהיל- חשוב לבדוק את תמהיל הפרוייקטים עליהם עובדת החברה בד בבד עם עסקי מכירת הזכיונות. חברות מזכות נחלקות לשתיים: הראשונות הן בעלות מיקוד והתמחות בתחום מסויים אשר בו יש להן הובלת שוק ויתרון לגודל ובכוונתן להישאר בתחום לטווח ארוך. הסוג האחר לעומת זאת אלו חברות חדשות יחסית או כאלו שהינן בעלות זיקה לא אקסקלוסיבית לתחום ואשר מפתחות אותו בד בבד לצד תחומי עניין עסקיים נוספים (למשל נדלן) ומתוך כוונה לפתח את החברה ולמכור אותה לצד ג'.

3. איתנות תזרימית – אומנם הרעיון שעומד בבסיס השיטה הזכיינית הינו האפשרות לחברה להתרחב לסניפים נוספים בהשקעה כספית מינימלית בשל נשיאת הזכיין ולא הרשת בכל עלויות ההקמה אולם יחד עם זאת כדאי לבצע בדיקת איתנות כלכלית לחברה המזכה. בעיות תזרימיות יכולות להצביע על אופן עבודה שגוי, נטיה לא להתנהל בצורה מתוכננת ומובנית, אפשרות לפשיטת רגל עתידית או להוות מניע לניסיון למכור מספר רב של חוזי זכיינות ללא השקעה מקבילה בחיזוק המותג ופיתוחו וללא מתן תמורה הולמת לזכיין.

4. שיחה עם זכיינים אחרים – חשוב לבצע היכרות ולקיים שיחה עם זכיינים קיימים של הרשת העובדים איתה לאורך תקופה העולה על שנה (תוך וידוא כי השיחה נערכת עם זכיין ולא עם מפעיל בשכר של סניף בבעלות עצמית של הרשת). יש לבדוק את רמת שביעות הרצון מהחברה המזכה, מהירות התגובה ואיכות המענה לסוגיות משפטיות ותפעוליות שעלו בעת בניית הסניף, גמישותה של הרשת בהתאמות ספציפיות הנדרשות לזכיין או לאזור הספציפי, רמת ההשקעה בקידום המותג יחד עם פעילות ספציפית להעלאת הפדיונות בסניפים ואיכות החוזים שהרשת סוגרת עם הספקים. יחד עם ההתרשמות הסובייקטיבית מדברי הזכיינים יש לבקש גם עיון בנתוני מכירות ופדיון המגובים בדיווחי מע"מ וחתימה של רואה חשבון מבקר לאימות. על מנת לוודא כי הנתונים בסניפים בפועל מתאימים לאלו המוצגים על ידי הרשת. נתונים אלו חשובים לידיעה ומהווים אינדיקטורים לכדאיות הכניסה לעסקה ולתמחור שווי הסכם הזיכיון כולו.

5. בדיקה כלכלית של ההסכם – השקעה בחוזה זיכיון הינה כקניה של כל נכס מניב אחר וככזה יש לבדוק את העלות הכוללת של העסקה ולהשוות אותה לאפיקי השקעה אלטרנטיבים הזמינים למשקיע הספציפי. חשוב להצטייד בהליך זה באיש מקצוע כלכלי בעל אוריינטציה עסקית המתמחה בתחום לצורך חישוב כדאיות העסקה, שוויה והתאמתה ליכולת המימון והתזרים של הזכיין. זאת בנוסף לביצוע בדיקות רקע לאיתנות הכספית של הרשת ואימות הנתונים הכספיים שהרשת מציגה לזכיין.

יש לשים לב שלא כל הזכיינים חותמים על אותו החוזה וישנה שונות גם בין אורך הנשימה המימוני, הכישרון השיווקי האישי ואלטרנטיבות ההשקעה הזמינות של כל זכיין, ולכן לא ניתן להעריך שההסכם כדאי רק כי זכיינים אחרים מצאו אותו כמתאים לצרכיהם.

בנוסף ליווי כלכלי איכותי יוכל לכמת את ההשפעות הנובעות מהסעיפים המשפטיים השונים המופיעים בהסכם על הרווח הסופי של הזכיין. לצורך הדוגמא אם הרשת סוגרת עבור הזכיינים את מחירון הקניה מהספקים וגוזרת אחוז מסויים לכיסה יהיה לדבר השפעה מכריעה על הרווח הגולמי ותנאי התשלום ומכך גם לתכנון התזרימי השוטף של הזכיין. כאשר בחוזה מצוין כי הזכיין מחוייב בדמי השתתפות בקמפיינים פרסומיים בנוסף לדמי המחזור או בשכירת בעלי מקצוע מאת הרשת כאשר התעריף לא מוגבל בחוזה הדבר יכול להביא לשחיקת הרווח של הזכיין ולהביאו יחד עם דמי הזיכיון לחצי מהרווח הממוצע בענף לפני מס.

סהר אומרני רו"ח (M.B.A) הינה רואת חשבון ובעלים של Thebookeepers רואי חשבון משרד בעל אוריינטציה עסקית חזקה המתמחים בטיפול חשבונאי,מיסוי, ליווי עסקי ומתן שירותי ניהול כספים לרשתות מזכות וזכיינים, מסעדות, בתי קפה וברים